EverTalk: Hyvä myyjä on ostajan puolella
tiedot
Uudessa EverTalk-jaksossa sukelletaan yhdessä myyntipäällikkömme Kasperi Kestilän kanssa myyntiin design- ja teknologiatoimistossa. Jaksossa käsitellään luottamuksen rakentamista asiantuntijamyynnissä, tekoälyn roolia ja tulevaisuutta myyntiprosessissa, julkisten ja yksityisten tarjouskilpailujen eroja sekä sitä, miksi asiakkaan saappaisiin asettuminen on kaiken A ja O.
Jakso pähkinänkuoressa
- Laatu korvaa määrän kilpailutuksessa: Kymmenien toimistojen kilpailuttaminen on raskasta ja vie kohtuuttomasti tilaajan aikaa. Tee huolellinen ”shortlist” ja keskity syvälliseen vuoropuheluun muutaman potentiaalisimman kumppanin kanssa.
- Kiire on hankinnan pahin vihollinen: Verkkopalvelun kilpailutukselle pitää varata riittävästi kalenteriaikaa. Liian kireä aikataulu ei jätä tilaa ratkaisujen yhteiselle tarkentamiselle ja fiksulle päätöksenteolle.
- Tunnista todelliset tarpeet: Kaikkea ei kannata ratkaista kalleimman kaavan kautta. Digiprojektin kustannustehokkuus syntyy siitä, että tunnistetaan organisaation liiketoiminnan kannalta aidosti merkitykselliset asiat ja keskitytään niihin.
Jakson tekstiversio
Jakson tekstiversio on tuotettu tekoälyllä ja saattaa sisältää virheitä.
Timi: Tervetuloa uuden Evertalk-jakson pariin. Tänään täällä studiossa mun kanssa on juttelemassa Kasperi, meidän myyntipäällikkö.
Kasperi: Morjesta Timi.
Timi: Ja meikäläinen on tosiaan Timi, vanhempi kehittäjä. Tänään jutellaan Kasperin kanssa vähän syvällisemmin siitä, että mikä se myyjän rooli on tämmösessä design- ja teknologiatoimistossa, miten sä koet sun työn ylipäätänsä ja vähän ehkä sivutaan sitä, et ollaanks me vaan semmosia käärmeöljykauppiaita kuppaamassa asiakkaan rahoja vai mietitäänks me oikeesti sitä, et mitä ollaan tekemässä asiakkaalle ja et onks se järkevää. Mutta saavuttiin kumpikin tänään junalla tänne studioon, niin aloitetaan tämmöisellä kevyellä kysymyksellä, et onks myyjän työ tämmöisenä modernina etäaikana vaan sitä, että matkustelee paikasta toiseen vähän niinku vanhan kunnon pölynimurikauppias?
Kasperi: No joo, myyjän leipähän on ripoteltu ympäri maata pieniin palasiin ja tottakai pääasiallisesti tänne pääkaupunkiseudulle, elikkä suurin osa työstä kyllä hoituu sieltä etänä näyttöpäätteen äärestä, mutta jos johonkin täytyy mennä, niin se on yleensä Helsinki tai muu pääkaupunkiseutu.
Timi: Isolle kirkolle käymään.
Kasperi: Kyllä.
Timi: No, juna onneks kulkee, siellä on mukava matkustaa. Mut hei, hypätään vähän siihen sun työnkuvaan tarkemmin. Mitä sä niinku, mitä sä oikeastaan teet myyjänä täällä? Tottakai niinku varmaan yksinkertainen vastaus on se, et sä myyt meidän asiantuntijoita potentiaalisille asiakkaille, toteuttamaan maailmanluokan verkkopalveluita, mut on siellä taustalla paljon muutakin ku se, et sä vaan myyt ihmisiä.
Kasperi: Joo. Joo, myyjän tehtävähän on varmasti vähän silleen organisaatiokohtainen ja varmaan se on pääasiallisesti jaoteltuna silleen, että on henkilöitä, jotka myy olemassa oleville asiakkaille ja on henkilöitä, jotka myy uusille asiakkaille. Meikäläinen pääasiallisesti myy puhtaasti uusille asiakkaille, että tottakai jonkun verran olemassa olevien tai näiden entisten tuttujen kanssa tulee oltua tekemisissä, mutta meillä on vielä erilliset henkilöt vastaamassa siitä puolesta, eli mä itse keskityn uusille asiakkaille myymiseen. Ja toi on oikeastaan aika hyvä kysymys, että mitä myyjä tekee työkseen. Myyjä tekee, no varmasti pääasiassa myyntiä, ja tääkin on varmasti vähän niinku organisaatiokohtainen, että mitä siihen myyntiprosessiin itsessään kuuluu ja tähän ollaan varmasti siirtymässä tässä keskustelun edetessä, mutta näkisin, että oma tehtävä on silleen pääasiallisesti johtaa myyntiprosessia yhdessä teidän tekijöiden kanssa. Elikkä kun myydään verkkopalveluita ja toisaalta teidän työtä, niin myyjähän ei niinku yksin myy yhtään mitään, että vaatii sitten aina teijät rinnalle.
Mut sit ehkä muita tärkeitä funktioita mitä näen myyjän aika paljon tekevän, on asiakkaiden kanssa tekemisissä olo, ja jos ajatellaan, että projekteissa ehkä katotaan vähän peräpeiliin, elikkä tehdään asioita mistä on sovittu parhaimmillaan kuukausia sitten, niin myyjä on aina vähän katsomassa tulevaisuuteen niitten asiakkaiden kanssa, elikkä mitä saatetaan tehdä vaikka muutamien kuukausien päästä tai kenties jopa vuosien päästä. Niin sitä kautta myyjälle tulee aika paljon informaatiota myös siitä, että mitä asiakkaat miettii ja ajattelee, ja minkälaisia tarpeita niillä on, niin näen, että myynnin yksi tärkeä funktio on myös välittää tätä tietoa organisaatiossa eteenpäin. Oli se sitten markkinointiin tai tuotekehitykseen tai ihan ylempään johtoon, niin näen, että se on aika keskeinen myyjän tehtävä myös, ja ehkä semmonen asia miten ei monesti nosteta esiin.
Timi: Toi oli hyvä pointti, et tavallaan niinku sä pelaat aika tärkeetä roolia just siinä, et sä pystyt poimimaan sieltä asiakkaiden tarjouspyynnöistä myös semmosia olennaisia asioita mitä meidän pitää alkaa jo miettiin ja ottaa huomioon, ja just kattoo sinne tulevaisuuteen, et mihin meidän on syytä valmistautuu ja mitä joutuu just siel tuotekehityksessä vaik sit tekemään. Koska aika moni asia mitä tulee sielt tarjouspyynnöistä vastaan, niin on semmosia, et yks asiakas saattaa pyytää sitä aluks, ne on vähän ehkä silleen keihäänkärkenä tavallaan kehityksessä, ja sit alkaa tulla pikkuhiljaa enemmän ja enemmän niitä, jotka saattaa kysyä samaa asiaa. Ja se viesti tulee just sieltä myynnin kautta meille.
Kasperi: Kyllä, kyllä. Ja se ei välttämättä tuu aina ees suoraan tarjouspyynnöstä tai asiakkailta, että myyjän pitää olla aika niinku ajan hermolla, että mistä ylipäätänsä vaikka meidän pääkohderyhmät puhuu, elikkä on ne sit viestijöitä tai vaikka markkinointijohtajia tai ylipäätänsä liiketoimintajohtoa, et mitkä asiat niillä on mielessään ja mitä ne haluaa jatkossa tehdä, niin se tulee myös osittain sieltä se tieto.
Timi: Onks se… onks se ehkä raskasta, mut mut tota… onks se kuormittavaa pysyä ajan hermolla, kun myyntityö on varmaan semmosta, et sä oot tosi paljon ihmisten kaa tekemisissä ja juttelet päivittäin varmasti lukuisten eri potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Niin tosi paljon joutuu muistaan myös pään sisällä asioita. Niin miten sä hanskaat sitä, ja koet sä sen kuormittavaksi?
Kasperi: Hyvä kysymys. Tietyllä tapaa myyntityöhän on kuormittavaa, ja siis varmasti jollain, kaikilla ihmisillä on jonkunlainen semmonen sosiaalinen paristo, mikä sit tietenkin täyttyy siinä ihmiskohtaamisissa ja keskusteluissa. Mä en ehkä koe, että se ois mulle kuormittavaa, tai se uuden tiedon hanskaaminen ois niinku älyttömän kuormittavaa, et se on ehkä mun mielestä yksi mielenkiintoisimmista asioista tässä työssä, elikkä nimenomaan kun pääsee olemaan erilaisten, oli ne sit organisaatioita tai yrityksiä, ja pääsee olemaan niitten ja sitten niitten tarpeiden kanssa niinku tekemisissä päivittäin. Se sopii mulle, että mä tykkään tavallaan siitä vaihtelusta, et pääsee sukeltamaan siihen, tavallaan eri maailmoihin. Tottakai ne voi olla välillä vähän lyhyempiä ne sukellukset, mut kuitenkin. Ja sit toisaalta taas aika samanlaisiahan ne niinku isossa kuvassa on ne ihmisten tarpeet mitä tulee vaikka verkkopalveluihin, et ei ne älytöntä vauhtia mee kuitenkaan eteenpäin, ja samoja haasteita on sitten niinku hyvinkin erityyppisillä organisaatioilla, elikkä en näe, että se ois mitenkään älyttömän kuormittavaa.
Timi: Tosta päästään itse asiassa pienellä aasinillalla siihen mitä mä oon miettinyt monta kertaa, että… varmasti tulee myyntityössä semmosia keissejä, mitkä ei niinku oo ihan semmosia ehkä houkuttelevimpia, tai mitkä on silleen et ”ah, taas tätä perussettiä” ja niinku tässä ei oo mitään uutta tai mielenkiintoista. Niin onks se hankala motivoida itsensä löytämään niinku jotenkin se, se draivi lähteä myymään sitä oikein myllyttämään?
Kasperi: Joo, siis tottakai ihmisillä on erilaisia kiinnostuksen kohteita, ja ehkä itsellä, no oma tausta on tietenkin yllätys yllätys vähän kaupallinen, ja tykkään tavallaan ajatella asioita myös monesti kaupallisesta näkövinkkelistä. Ja mun mielestä se ei tarkota sitä, etteikö vaikka jollakin järjestöllä tai liitolla ois kaupallisia tavoitteita. Mäkin tykkään puhua niinku… en tiiä onko kaupallinen tavoite hyvä sana, mutta jotenkin liiketoimintaa tai toimintaa edistäviä tavoitteita, johon se verkkopalvelu liittyy. Kaikilla organisaatioillahan se verkkopalvelu ei tietenkään liity siihen, mutta aina mä saan jonkunlaisen funktion keksittyä, että miten sillä voi ajaa sitä eteenpäin edes jollain asteella. Ja ehkä se on semmonen henkilökohtainen motivaattori, että mä tykkään ajatella sitä siitä näkövinkkelistä, että miten me voidaan auttaa niitten liiketoimintaa tai toimintaa menemään eteenpäin. Sillä mä itse motivoin itseni, et mä veikkaan et eri ihmisillä on erilaisia niinku tapoja motivoida itsensä, mutta mulla on toi ja se on toiminut ainakin tähän asti.
Timi: Ja toi, tartun siihen kiinni mitä sanoit siitä, että sä mietit niinku myös sitä asiakkaan liiketoimintaa ja heidän tavoitteitaan… et sun rooli selkeästi on muutakin kun vaan luukuttaa sitä, että ”no ostakaa nyt Evermadelta ja täs on tää mitä me tarjotaan”, vaan siellä myyntivaiheessa sä alat jo miettimään sitä, että miten me voitaisiin parhaiten palvella tätä asiakasta, ja mitä ehkä rivien välistä on poimittavissa sieltä asiakkaan kommenteista tai poimittavissa silleen niinku tarjoukseen et ”lähdetään nyt ajamaan tällä” ja ”tarkoitetaan tätä”, ja tää on olennaista mihin teidän kannattaa keskittyy.
Kasperi: Kyllä kyllä. Ja siis toihan on varmaan semmonen perisynti mihin on itsekin ennen myyntityöhön ryhtymistä langennut, että on ajatellut, että se myyntityö on jotain oman ratkaisun toistamista ja pitchaamista ja myymistä, että sehän on tietenkin yksi osa myyntiä, että sä osoitat sen arvon mitä sä luot, mut ennen sitä sun pitää ymmärtää, että mitä se asiakas tarvitsee. Ja onko se asia mitä se tarvitsee semmoinen, missä me voidaan olla edes avuksi. Et myyntityö on kuitenkin mun mielestä suurimmaksi osaksi kuuntelua ja sit vähän vähemmän sitä puhumista.
Timi: Niin. No, mennään siihen, et mitä se myyntityö sit niinku käytännössä on. Miltä se prosessi näyttää esimerkiksi meidän kanssa? Joku ottaa yhteyttä, niin mitä sen jälkeen tapahtuu?
Kasperi: Joo, joo, ja tässä toi myyntityökin, se on varmasti tosi organisaatiokohtaista, et veikkaan et jonkun mielestä meikäläinen ei käy edes tee myyntityötä ollenkaan kun en harrasta niinku perinteistä asiakashankintaa, elikkä meille tulee niinku liidit markkinoinnin kautta, ja suositusten kautta tottakai sekin on osittain markkinointia, mutta… Eli meillä myyntiprosessi alkaa yleensä siitä, että ollaan valmiiseen liidiin yhteydessä. Ja tietyllä tapaa se ensimmäinen tehtävähän on luoda sitä ensivaikutelmaa ja sopia mahdollisista seuraavista askelista. Elikkä niinku sanoinkin tuossa aiemmin, me tehdään yhdessä myyntiä aika paljon ja ylipäätänsä mun mielestä on tärkeää osallistaa niitä asiantuntijoita ja sitä oikeeta tiimiä siihen keskusteluun alusta alkaen.
Yleensä aloitan tietenkin kontaktoimalla asiakasta ja kuulostelemalla vähän alkuun, että minkälaisesta kokonaisuudesta voisi olla kyse jos speksi ei oo älyttömän tarkka… Joskus tulee jo tosi tarkka speksi ja erilaisia hankintaprosessejakin on asiakkaalla mihin meidän pitää sitten tietenkin taipua, mutta tyypillisesti oon asiakkaaseen yhteydessä ja mietin, että ketkä ois meiltä oikeita henkilöitä osallistumaan semmoseen niinku varsinaiseen keskusteluun niitten kanssa.
Timi: Ja sit lähdetään tapaamaan asiakasta usein virtuaalisesti. Siellä on meidän asiantuntijat mukana. Käydään enemmän sitä keskustelua vielä, et mitä oikeesti siel asiakkaalla on ne tarpeet, vähän pohjataan niihin dokumentteihin, kaivellaan lisää. Mitä sit tapahtuu?
Kasperi: Joo, näkisin, että tossa välissä nimenomaan se kotiläksyjen tekeminen on aika tärkeetä, että meilläkin kuitenkin asiakkaat on kiireisiä päättäjiä. Elikkä tuntuisi itsestä vähän tyhmältä, että jos menisi tuhlaamaan sinne asiakkaan aikaa ja kysymään asioita, mitkä on niinku selvitettävissä. Ja itse tykkään monesti selvittää vähän enemmänkin kuin mitä olisi tarpeen, haluan heti ymmärtää että mistä on kyse ja miten voidaan olla avuksi ja voidaanko olla avuksi. Ja joo, no sitten tavallaan sen keskustelun jälkeen yleensä siihen liittyy, että kuunnellaan pitkälti ja kysytään asiakkaalta pitkälti asioita mitä halutaan tietää ja tarkentaa, ja tottakai jos asiakas haluaa kuulla meistä tai meidän jutuista siinä vaiheessa, niin kerrotaan, ja ollaan mun mielestä suhteellisen avoimia myös heti alkuvaiheessa, että osataanko olla avuksi tässä hommassa, nimenomaan ettei tuhlata kenenkään aikaa.
Ja sitten tyypillisesti varmaan mennään siihen näkymättömään työhön mikä loppupeleissä itseälläkin monesti aikaa vievin osuus, elikkä jonkunlaista tarjousta aletaan tekemään ja se on tietenkin tässä varmaan meidän toimialalla tai tässä meidän spesifissä kentässä aika yleistä, että niitä deckejä väännetään siellä niinku suhteellisen antaumuksella, koska tehdään ja myydään kuitenkin aika abstraktia asiaa. Tottakai myydään myös ihmisiä, ja tavallaan se on myös tärkeetä, että ne ihmiset tuodaan siinä esille heti siitä alkuvaiheesta alkaen, mutta aika pitkälti se on sitten sitä deckien väsäämistä tai kirjallisten materiaalien väsäämistä, ja sitten tietysti niitten materiaalien esitystä.
Timi: Joo, ja asiat mitä mä rakastan henkilökohtaisesti: WBS:t eli työmääräarviot. Niin tota, osaa sitten antaa taas sen hintalapun sinne asiakkaalle. Et meillä on niinku varmaan melkein kaikissa myyntikeisseissä joku projektin tiimistä tai joku niinku designer tai teknologiaihminen mukana tekemässä niitä työmääräarvioita.
Kasperi: Kyllä, kyllä, joo, ei niitä hatusta heitetä, vaikka välillä ehkä joku voi luulla, että hihasta ravistuksella mennään, mutta meilläkin on… uskaltaako sanoa monta ikkunaa siinä excelissä on?
Timi: Kauheen monta. Oisko 7, 6 välilehteä sitä luokkaa.
Kasperi: Juu. Niin mä oon itse asiassa miettinyt, että pitäisikö meidän niinku ruveta jakamaan myös niitä asiakkaalle, että tavallaan siinä ois niinku avoimuutta lisää siihen, että mistä se hinta niinku verkkopalvelussa muodostuu.
Timi: Kyllä se voi olla aika abstrakti käsite siellä tarjouksen lopussa, että kerran menee aikaa niinku projektin managerointiin, handlaamiseen, tän verran designiin, tää on teknisen osuuden niinku osuus ja tässä on kokonaissumma. Sit on vähän rikottu sinne, mutta joku design ja tekninenkin voi niinku ne voi olla tosi isoja yksittäisiä summiakin. Ja sit sielt pystyy irrottaa semmosia yksittäisiä asioita, kuten jonkun integraation tai jonkun vaativamman niinku kartta- tai hakutoiminnallisuuden jota miksi heti veiksellään. Mut siinä jää silti tosi paljon niinku pinnan alle, mikä, mistä hinta muodostuu ja mitä asiakas ei välttämättä nää siinä.
Kasperi: Joo ja sitten ehkä yksi homma tuohon niinku myyntityöhön, että nythän tavallaan käsiteltiin semmoisia hyvin konkreettisia työtehtäviä, mutta niinku puhuttiin, että se myyntityö on aika pitkälti sitä luottamuksen rakentamista. Myyjä ei tietenkään rakenna sitä yksin sitä luottamusta, että siinä on se tiimi mukana, mutta tavallaan mun mielestä myyntityössä on aika paljon semmoisia abstrakteja elementtejä, että miten sä niinku itse esimerkiksi henkilökohtaisesti rakennat luottamusta uuteen asiakkaaseen?
Timi: Niin, se on hankala kysymys. Kai se niinku, kai se niinku tärkein asia mun mielestä on vaan, että menee omana itsenään ja niinku antaa sen tulla ulos, mikä on tullakseen. Et et kyllä jokainen meistä näkee sen, et jos niinku joku koittaa vähän päälle liimata jotain ja röyhistellä rintaansa turhan isosti. Et et loppupeleissä mun mielestä meidän asiakkaatkin ostaa vaan sitä, et ne haluu työskennellä tiettyjen ihmisten kanssa.
Kasperi: Kyllä. Siis toi on varmasti pitkälti se vaikuttavin tekijä siinä itse myyntivaiheessa, elikkä näen itsekin, että puhutaan ihmissuhteiden ostamisesta tai rakentamisesta, ja mä oon aika monesti myyntityötä verrannutkin tietyllä tavalla semmoiseen ihmissuhteiden luomiseen, että se on aika vaikea myös selittää jollekin, että miten sä luot uuden ystävyyssuhteen? Ja mikä on semmonen salaisuus uuden ystävyyssuhteen luomiseen? Et sehän riippuu ihan siitä vastapuolesta myös.
Timi: No just niin, et onks siihen mitään oikeeta reseptiä ees, vai onks se vähän semmoista, että joutuu vähän olemaan kuitenkin kameleontti ja lukemaan tilannetta ja vastapuolta ja sitä et minkälaisia ihmisiä siellä on. Että onhan se tosi eri asia jutella niinku myyntitilanteessa asiakkaan tekniselle ihmiselle… Milloin mäkin voin heittää tosi teknisiä termejä ja mennä tosi syvään päätyyn. Kun vaikka sit jollekin markkinointipäällikölle, joka vaan haluu, et asiat toimii ja näyttää hyvälle ja et kokonaiskuva on kohdillaan.
Kasperi: Juu. Juuri näin. Joo ja tuo on hyvä pointti itse asiassa tuohon meidänkin myyntiprosessiin, elikkä siellä on erilaisia päättäjiä ja sidosryhmiä sekä meillä että asiakkailla, elikkä yksi myyjän tärkeä tehtävähän on tietyllä tapaa yhdistää oikeita henkilöitä ja luoda niitä keskusteluja niitten oikeiden henkilöiden välillä. Elikkä Timi ja IT-päällikkö voi käydä keskenään omat keskustelut, tottakai myyjän on hyvä olla siinä jos ei mukana niin ainakin tietoinen mistä on keskusteltu ja tavallaan pitää se kokonaiskuva selkeänä, että tietää miten tää prosessi on edennyt.
Timi: No ketä sieltä asiakkaan puolelta on sitten hyvä olla mukana siinä prosessissa, kun lähdetään keskustelemaan meidän kanssa verkkopalveluuudistuksesta?
Kasperi: Joo, toi on hyvä kysymys, koska jos miettii, niin verkkopalvelu koskee, varsinkin meidän kohderyhmässä, elikkä isoissa organisaatioissa, aika montaa funktiota. Elikkä tietenkin pääasiallisesti markkinointia, viestintää ja myyntiä, monesti myös HR:ää, ja mitä nyt näitä osastoja onkaan ja mitä halutaan esimerkiksi verkkopalvelussa kertoa. Ja sitten on yleensä näitten näistä vastaavat, elikkä ylempi johto. Aika monesti vaikka joku toimitusjohtaja haluaa myös olla tietoinen, mitä taustalla tapahtuu. Mut tottakai se kenellä se vastuu kannattaa olla, on se kenen päävastuullinen se projekti tulee olemaan, elikkä tyypillisesti se on se markkinointi ja/tai viestintä. Tottakai IT on varsinkin isoissa organisaatioissa semmonen, että haluaa olla myös tietoinen esimerkiksi siitä, että verkkopalvelu on tietoturvallinen ja niinku vastaa niitten standardeja. Mut en ottaisi tavallaan liian montaa keittäjää niin sanotusti sinne keittiöön.
Tottakai niitä on hyvä siellä, no se on ehkä meille vähän näkymätöntä työtä, että mitä siellä vastapuolella sisäisesti tapahtuu, mutta tietenkin hyvä, että on jollakin selkeet natsat ja kokonaiskuva myös siellä toisella puolella pöytää, ja hänen on tietenkin hyvä osallistaa niitä sopivia osapuolia. Että on on nähty niitäkin tilanteita, että ollaan jo aika pitkällä esimerkiksi tarjousvaiheessa tai myyntivaiheessa, ja sitten tulee esimerkiksi IT:ltä kuittia, että vedetään liinat kiinni ja ruvetaan miettiin vaikka ihan eri teknologiaa. Niin tämmöiset asiat on hyvä selvittää ennen siihen uudistukselle lähtöä. Et ei sitten polta omaa aikaa ja sitä kautta myös organisaation rahaa pahimmillaan.
Timi: Kyllä, et on kuitenkin silleen yksi selkeä päävastuullinen myös sieltä asiakkaan suunnalta, joka ottaa tavallaan kopin ja hoitaa sen niinku koko prosessin, mut et sieltä otetaan sit organisaation sisältä tarvittavat ihmiset mukaan tarvittavissa vaiheissa ja suoraan juttelemaan sit vaikka niinku meidän teknologiajohtajan kanssa tai meidän vanhempien kehittäjien kaa tietoturva-asioista tai palvelimista tai muista, että päästään oikein syvälle nörtteilyyn.
Kasperi: Juuri näin, juuri näin.
Timi: No miten tota… Sä käytät aika usein semmoista hyvää vertauskuvaa, ett- eiku et vertauskuvaa [korjaa itseään], mutta sä sanot aika usein, että sä asetut usein asiakkaan saappaisiin. Sä koitat nähdä asioita myös siitä näkökulmasta. Niin mitä se konkreettisesti tarkoittaa kun sä asetut asiakkaan saappaisiin?
Kasperi: Joo, mä en tiedä onko tää pelkästään myyntityössä, että ehkä se on itsellekin myös osa tietyllä tapaa luonnetta, että oon aina ajatellut asioita aika objektiivisesti ja koitan ajatella niinku monesta näkövinkkelistä eri asioita. Ja näen, että myyntityössä se on aika elintärkeetä, että pystyy myös asettumaan siihen asiakkaan saappaisiin, siitä, että niinku mikä vaikka rooli sillä verkkopalvelulla on niitten organisaatiossa. Koska esimerkiksi musta tuntuu, että meillä saattaa olla semmonen pieni perisynti jopa yliarvioida sen verkkopalvelun roolia tietyissä organisaatioissa, et ei se kaikille organisaatioille mikään elintärkeä funktio. Että se on semmonen taustaa tukeva toiminto, niin koitan ymmärtää nimenomaan just sitä asiakkaan bisnestä ja arkea, että mä pystyn sisäistämään sen, että mitä se oikeesti tarvii, koska kaikki ei sano sitä ääneen siinä myyntiprosessin vaiheessa. Et sitä on vähän vaikea silleen kuvailla, että miten asetun asiakkaan saappaisiin, mutta pyrin ehkä menemään enemmänkin kärpäseksi kattoon ja katsomaan molemmilta puolilta tilannetta.
Timi: Sä myös aika usein sanot, että sä tietyllä tapaa ajat myös asiakkaan asiaa siinä myyntiprosessissa ja myyntivaiheessa. Niin se käytännössä mulle näyttäytyy sinä, et sä sanot mulle, et ”Timi, Timi nyt lähtee vähän niinku laukalle tää homma”, et vähän skaalaa alaspäin tätä ajatusta tästä.
Kasperi: Joo, joo, siis tottakai niinku toivottavasti tää monesti perustuu niinku oletuksiin, vaan [!!!] perustuu ihan faktoihin ja siihen luotuun ymmärrykseen siitä, että mitä se asiakas tarvii. Elikkä niinku käytin tossa esimerkkinä, että kaikille se verkkopalvelu ei ole elintärkeä funktio ja kaikille on järkevää maksaa jostain tietystä osiosta vaikka tai tietystä funktiosta tuhansia euroja. Elikkä meillä voi olla tapoja tehdä se paljon yksinkertaisemmin, kustannustehokkaammin. Kun taas sitten tietenkin kun tekijät haluaa tehdä meilläkin viimeisen päälle ja juhlamokkaa, niin se voi joskus niinku mennä vähän siihen, että ”hei tehdään niinku viimeisen päälle hinkattuna tämä” ja sitten asiakas maksaa monta tonnia asiasta mikä ei oo sille niinku millään tavalla merkityksellistä.
Timi: Niinpä. Sä oot vähän niinku pitelemässä hevosia tallissa meidänkin puolelta siinä, että ei haaskata asiakkaan rahoja nyt ihan kuitenkaan turhiin asioihin, ja siihen, että päästään vaan niinku tekemään kivoja juttuja, jotka on vaikka teknisesti tosi haastavia.
Kasperi: Kyllä kyllä. Mutta täähän toimii sitten myös toiseen suuntaan. Elikkä jos ajattelee asiasta vaikka, että tää ei oo tärkeä ja se nimenomaan on sille tärkeä, niin sitten tietenkin koitetaan perustella ja tavallaan pitchata sitä, että miten ja miksi tähän kannattaa investoida vähän enemmän kuin mitä se asiakas on esimerkiksi ajatellut.
Timi: Aika usein myyjänä on semmoisen ihmisen roolissa [!!!], joka lupaa kuut ja auringot ja kaikki asiakkaalle taivaalta. Ja sitten tuotannoss joudutaan painimaan epärealistisen budjetin tai epärealistisen aikataulun tai pahimmassa tapauksessa kummankin kanssa. Et mitäs sä aattelet tosta ja mitkä on tapoja estää sitä, et syntyy tommosia epärealistisia tilanteita?
Kasperi: No siis tärkein keinohan on nimenomaan osallistaa niitä tekijöitä itsessään siihen myyntiin mukaan, ja tosiaan mä oon monesti miettinyt sitä, että miksi tekijät ei vaan itse myisi itseänsä, elikkä miksi tarvitaan se myyjä väliin. Mutta niinku aiemmin jo puhuttiin, että sillä myyjällä on aika tärkeä funktio nimenomaan siinä, että se pystyy pelaamaan tota peliä tietyllä tapaa molempien pussiin. Elikkä ymmärtämään ja näkemään tarkemmin sen, että mitä se asiakas todellisuudessa tarvitsee, ja toisaalta sitten taas tietää sen, että mitä meidän tekijät pystyy tekemään. Elikkä mekin pystytään tekemään eri asioilla ja aina ei oo välttämätöntä tehdä juhlamokkaa, joskus on välttämätöntä tehdä juhlamokkaa, ja sitten tasapainottelee siinä välillä. Ja toivon mukaan ne keskustelut käydään nimenomaan siinä myyntiprosessin aikana, eikä käy semmosia tilanteita, että myyjä on myynyt ja luvannut jotain ja sitten tuotannossa on ihan eri tekijät ja ne ei oo yhtään tietoisia asiasta ja sitten paukkuu budjetit ja aikataulut, niin…
Timi: Niin, ja kyllähän ainakin olennainen asia sun roolissa on myös se, että sä osaat tunnistaa meiltä firman sisältä oikeat ihmiset oikeisiin projekteihin. Et et niinku jollain ihmisellä meillä saattais lähtee sit vähän laukalle herkemmin joku tietty osa osakokonaisuus siellä projektissa mikä ei ehkä oo niin tärkee, ja ja tota sit toinen vois olla niinku oikea nappisilmä taas tekemään jotain tosi visuaalista tai tosi hienoo juttuu vaik sinne sivustolle. Ja toinen niinku oikein miettimään integraatioita, et kaikki niinku pomminvarmaks toimivaks. Ja tähän kysyy tosi erilaisia luonteita, ja silloin kannattaa ottaa varmaan meiltä erilaiset ihmiset sit tekemään siihen myyntiin ja niitä arvioita.
Kasperi: Juuri näin. Joo ja myös itse projektiin. Elikkä joo toi on keskeinen osa myyjän tehtävää mun mielestä tämmöisessä organisaatiossa, elikkä nimenomaan tietää ne meidän tekijöidenkin vahvuudet ja heikkoudet, ja sitten pelata myös sitä asiakkaan pussiin, että se on meidänkin etu, että asiakas saa just hänen projektiin sopivat tekijät tekemään.
Timi: Kyllä. No mut hei. Sitten kun sieltä myynnistä on tullut se keikka toivottavasti sisään. Ja projektitiimi on alkanut tehdä sitä. Niin aika usein sun rooli on se, että sä katsot takavasemmalle ja siirryt seuraaviin haasteisiin ja seuraaviin myyntikeisseihin. Niin jääkö sua koskaan harmittamaan se, et sä et pääse enää olemaan mukana siinä projektissa?
Kasperi: Joo, ehkä tässä pitää tarkentaa, että ihan niinku Saharaan en häviä siinä. Elikkä tottakai mun mielestä myyjän yksi tärkeimmistä tehtävistä tai vastuista on varmistaa, että se projekti lähtee oikein käyntiin, ja tekijät tietää varmasti mitä ollaan myyty ja miten ollaan myyty. Ei mun mielestä kukaan myyjä voi kadota siinä vaiheessa kun nimet on alla, ja ehkä tossa itselläkin, että pyrin olemaan niinku entistä pidempään mukana siinä projektissa.
Elikkä oon joka tapauksessa koko ajan niillä asiakaskanavilla, silmäilen sivusilmällä, että mitä siellä tapahtuu ja tunnistan ehkä mahdollisia asiakkaan suunnalta tulevia viestejä, että mikä fiilis asiakkaalla on siitä, ja miksei voi soittaa asiakkaalle myös ja kysellä siinä, vaikka ei oliskaan se projektipäällikkö tai projektin osanen. Niin silti mun mielestä myyjä voi olla ihan hyvin yhteydessä asiakkaaseen ja kysellä fiiliksiä, ja myyjälle on myös helpompi avautua tietyllä tapaa tästä asiasta. Elikkä yksi myyjän tehtävistähän on myös ehkä tietyllä tapaa ottaa vastaan reklamaatioita ja ajaa sitten asiakkaan tilannetta eteenpäin mahdollisissa semmoisissa tilanteissa.
Timi: Totta, sä oot vähän etäällä siitä projektista, niin voi olla helpompi tiettyllä tapaa antaa sitä palautetta siihen suuntaan. Ja toi oli ehkä ihan hyvä, et sanoit, et et katoa kuitenkaan minnekään Saharaan. Et kylhän me kuitenkin käydään jokaisen keikan voiton jälkeen sisäinen hand-offi myynniltä sit koko sille tiimille, joka on siinä projektissa. Et myynnissä on kuitenkin harvoin se koko projektitiimi mukana, niin sit käydään vielä läpi kaikki se mitä on keskusteltu asiakkaan kanssa, jaetaan kaikki se tieto mitä siinä myyntiprosessin aikana on tullut. Ja kyl täs monta kertaa on ollut kans silleen, että ollaan siellä asiakaskanavalla sitten jo tai projektikanavalla juteltu ja sit Kasperi tulee sinne et ”no hei muistakaa tää juttu mikä on siel alkuvaiheessa puhuttu asiakkaan kanssa”.
Kasperi: Kyllä kyllä. Joo, silleen se pitää ajatella ja tavallaan eihän ehkä niinku tää myyntiroolikin tämmöisessä organisaatiossa… me ollaan organisoitu varmaan tällä tavalla siksi, koska jos Timi keskittyisi pelkkään myyntiin, niin kuka tekisi sitten kaikki vaativat integraatiot? Että jos projektipäällikkö keskittyisi myyntiin, niin kuka johtaisi sitä projektia? Elikkä tietyllä tapaahan tää on niinku rooleja ja tehtävien niinku jakamista, ja mun mielestä myynnillä on niinku selkeä funktio myös tämmöisessä organisaatiossa.
Timi: No, eihän pärjättäisi ilman myyntiä täällä, et osattais me puhua ja tehdä tarjouksia varmaan, mut aika omasta näkökulmastamme. Ja sit kun sanoit taas, et sä oot siel asiakkaan saappaissa aika usein tai kärpäsenä katossa, niin sä pystyt tuomaan sen puolen siihen hyvin mukaan, niin niin tarvitaan toisiamme, että homma toimii.
Kasperi: Kyllä.
Timi: Mut hei, öö, me osallistutaan aika erilaisiin tarjouskilpoihin. Et on ikään kuin tämmöistä yksityisen rahan projekteja, on näitä isoja yrityksiä, enterprise-asiakkaita. Ja sit on julkista sektoria. Ja näissä on varmaan aika erilaiset prosessit, miten se myyntityö menee ja mitä se koko niinku homma ylipäätänsä sisältää ja mitä dokumentteja ja kaikkea pitää toimittaa. Minkälaisia eroja niissä sitten käytännössä on?
Kasperi: No joo, siis jos miettii yksityistä puolta, niin tietenkin mitä isompi organisaatio on, niin sitä systemaattisempi se ostoprosessi on. Sitä valmiimpia ostajat yleensä on, monesti on konsultti ollut siinä välissä. Elikkä tavallaan kyllä se tavallaan organisaation koon tuoma ammattimaisuus näkyy myös niinku siitä myyjän näkövinkkelistä. Elikkä ovat hyvin tietoisia mitä ovat ostamassa ja ovat varmasti hyvin tietoisia, keltä ovat niinku ostamassa, elikkä varmasti on niinku short-listattu valmiiksi tietyt toimistot ja on varmasti olemassa jonkunlaiset perustelut, että miksi just näiltä toimistoilta kysytään. Tavallaan se myyntiprosessiin lähteminen on tietyllä tapaa helpompaa, koska asiakas tietää mitä se ostaa, mutta tietysti tietyllä tapaa se on myös niinku aika paljon raskaampaa, koska esimerkiksi niitä dokumentteja, mitä niinku pitää käydä läpi ihan vaikka ennen ensimmäistä tapaamista, niin on monesti paljon enemmän.
Sitten kärjistetysti joku start-up, niin niillähän saattaa olla niinku ns. ruutuvihkoon kanteen piirrettyjä ranskalaisia viivoja, että suurin piirtein tämmöistä tarvitaan, ja sitten siitä lähdetään yhdessä tietenkin vähän speksaamaan. Sit joutuu käymään paljon enemmän sitä keskustelua, jotta päästään esiin siihen, et niinku mitä me nyt oikeesti ollaan tekemässä ja mikä ois se tarjoama, mitä lähdetään teille viemään. Ja yleensäkin niinku tavallaan miettii, että mitä kevyempi speksi, niin sen valmiimpiahan ovat yleensä myös siihen niinku keskustelun järjestämiseen, elikkä jos on niinku vaikka enterprise-tason organisaatio, niin yleensä sulla saattaa tulla tietyllä tapaa kyselyä ennakkokyselynä ennen kuin päästään edes siihen keskusteluvaiheeseen. Elikkä se vaatii ns. kirjallista työtä jonkun verran etupeltoon.
Timi: No miten julkisella puolella sitten? Jos osallistutaan johonkin kilpailutukseen Hilman [!!!] kautta, pääseekö ees jutulle sen potentiaalisen ostajan kans vai onks se vaan sitä et Hilmasta dokumentit sisään, luetaan ne läpi, tuotetaan matskut, tuupataan eteenpäin ja leikitään toivoa vai ei?
Kasperi: Joo, siis julkisissa hankinnoissahan hankintalaki ohjaa sitä hankintaa aika vahvasti. Elikkä yleensä sitten kun ollaan menty markkinakartoitusvaiheen ohi, niin mitään keskusteluja toimittajien kanssa ei ole. Mä oon ehkä vähäsen julkisen ja yksityisen puolen rajannut silleen, että julkiset tarjouskilpailut on kirjoituskilpailuja ja sitten yksityisellä puolella ne on ehkä enemmän kaikkea muuta kuin kirjoituskilpailuja.
Timi: Onks näissä jotain niinku yksityisellä ja julkisella puolella semmoisia asioita, mitä sä toivoisit, että tavallaan ne puolet voisi oppia toisiltaan noissa tarjousprosesseissa?
Kasperi: Mun mielestä keskeisin asia on se, että julkiset organisaatiot käyttää enemmän oston konsultteja välissä, mikä on mun mielestä pelkästään hyvä asia. Elikkä nimenomaan tarjouspyyntömateriaalit on paljon valmiimpia, ja ostaja tietää, mitä se on ostamassa, ja tarjoaa niinku helppo tavallaan laskea vaikka sitä tarkkaa hintaakin sille, että mitä ollaan tarjoamassa, kun asioita on speksattu pitkälle eteenpäin. Ja mä väitän, että ison osan siitäkin rahasta, mitä käyttää vaikka oston konsulttiin, niin säästää myös esimerkiksi siinä projektin niinku alkuvaiheessa, kun kaikki on speksattu suurin piirtein valmiiksi jo niinku ns. viimeisiä tarkennuksia vaille valmiita.
Timi: Silloin meidän ei tarvi käyttää niin paljon aikaa siihen määrittelytyöhön projektin tai myynnissä ja sit projektin alussa, ja pystytään lähestymään paljon pragmaattisemmin sitä kokonaisuutta ja tsekkaamaan vaan bokseja, että ”okei, tämmöinen juttu, tämmöinen juttu, tämmöinen juttu tehdään” ja tarkennetaan vähäsen tota, mut tiedetään jo se baseline sieltä, et tää on vaatimuksena ja nyt vaan niinku katotaan yksityiskohdat kuntoon. Kun taas sit joku tosi lavee tarjouspyyntö, et ”hei halutaan vaikka tämmöinen hakutoiminto missä reaaliaikaisesti kartta päivittyy ja sit sivupalkissa on kohteet ja on tämmöisiä suodattimia”, joudutaan mahdollisesti alkaa käymään aika tarkastikin läpi sitä, et okei, teillä on tämmöinen tarve, mut mitä suodattimia siel konkreettisesti on, mitä siellä kartasta tapahtuu, mitä siel näytetään kartalla. Ja sitten taas kun meillä tulee se hankintakonsultin tarjouspyyntö, niin siellä on aika usein mietitty nää valmiiksi ja jonkunlaista niinku ehkä rautalankaakin piirretty jo siitä, että näin tää käytännössä tulee toimimaan.
Kasperi: Kyllä kyllä. Ja ehkä niinku yksi pointti tossa on, että jos ajattelee puhtaasti niinku myyjän näkökulmasta eikä asetu siihen asiakkaan saappaisiin, niin myyjällä on paljon helpompi vaikuttaa semmoiseen niinku laveampaan tarjouspyyntöön, ja siellä tietyllä tapaa pääsee tekemään sitä omaa työtä enemmän ja tietyllä tapaa en nyt halua sanoa että manipuloimaan sitä kilpailusta, vaan siis niinku tietenkin myymään sitä omaa ratkaisua. Mut niinku jos ajattelee asiakkaan näkökulmasta, niin mun mielestä oston konsultti, tottakai siinä pitää ymmärtää, että jos se verkkopalvelu ei oo sulle business-kriittinen palvelu, niin ei oo välttämättä fiksua käyttää oston konsulttia välissä. Mut se konsulttikin on siellä sitten tavallaan, jos ei ole business-kriittinen, niin vähän semmoinen välikappale siinä, mikä huolehtii vielä lisäkerroksena siitä asiakkaan edun ajamisesta ja valvomisesta. Ja aika useinhan tää konsultti saattaa sit olla just kans siin projektin alussa tai koko projektinkin mukana ja kattoo et tuleeko tää määrittely täytetyksi ja onko nää asiat kohdillaan, et asiakkaan ei välttämättä tarvi ees ymmärtää itse sit niin syvällisesti kaikkia asioita kun siel on se konsultti joka sit voi käydä sen tarkentavan keskustelun meidän kanssa, et näin tää pitäis toimia ja näin tää on haluttu ja näin tää sulautuu tänne asiakkaan bisnekseen parhaiten.
Timi: No kun sanoit kirjoituskilpailu noissa julkisissa hankinnoissa, niin sitten tuli mieleen heti tekoäly. Tekoäly tuottaa paljon tekstiä. Niin onks tekoäly jollain tapaa muuttanut myyntiprosessia? Näkyyks se, näkyyks sen osallisuus kauheen vahvasti?
Kasperi: No siis ihan ensimmäiseksi se näkyy siinä, että asiakkaat sanovat, että ovat meihin yhteydessä, koska kysyvät tekoälyltä suosituksia eri toimittajista ja ollaan noustu sieltä listalla esille. Tarjouspyynnöissä näkyy selvästi, tiedät, että silmä harjaantuu, tekoälyllä tuotetulle tekstille näet, että niitä asioita on tuotettu tekoälyllä, joskus tietenkin myös asiavirheitä nousee sen takia. En näe sitä tekoälyn käyttöä niinku tossa prosessissa ollenkaan huonona asiana, päinvastoin hyvänä asiana.
Mutta kyllähän se nyt on muuttanut myyjän työtäkin täällä päässä aika merkittävästi, elikkä tottakai kaikki puheluiden transkriptit tekoälyn avulla onnistuu ja näin, mutta niinku sanoin tossa aiemmin, että meidän työssä ehkä valitettavasti iso osa siitä ajasta menee kirjallisten materiaalien tuottamiseen, niin tottakai siihen mun mielestä kannattaa käyttää tekoälyä. Enkä nyt sano, että niinku esimerkiksi tarjouksia, että niitä kannattaisi tehdä niinku tavallaan antaa tekoälylle käsky, että luo mulle tarjous tähän tarpeeseen ja syöttää sinne asioita, että kyllä mä itse aika pitkälle luon erilaisia prosesseja siihen, että miten pystyn tekoälyä hyödyntämään nimenomaan niissä asioissa, missä mä haluan sitä hyödyntää.
Elikkä haluan edelleen, että me ja minä ja tiimi yhdessä mietitään, että mitä se asiakas tarvitsee ja mitä me tarjotaan, mutta tekoäly voi hoitaa tietyllä tapaa tekstin tuotantoa ja tavallaan semmoisia toisteisia tehtäviä. Mutta ehkä niinku sanoit tuossa julkisella puolella, että ne on kirjoituskilpailuja ja siellä tuotetaan tekstiä enemmän, paljon enemmän kuin yksityisellä puolella tarjouksiin, niin tottakai se vaikutus on myös isompi siellä.
Timi: Alkaako myynti kohta olemaan sitä, että ostaja vaan tuottaa tekoälyllä tarjouspyynnön, me syötetään se toiselle tekoälylle, joka lukee sen läpi, heittää meidän setit johonkin deckiin, lähettää sen asiakkaalle ja sit asiakkaalta taas tekoäly lukee sen ja tekee suosituksensa sen pohjalta?
Kasperi: Niin no tarviiko niitä edes syöttää sinne deckiin vai eikö ne voi vaan jutella keskenään, ne tekoälyt. [Naurahtaa] Tota, mun mielestä tavallaan myyntiprosessista kun puhutaan myyntiprosessista, niin mun mielestä se ei ikinä tai tavallaan se lähtee aina ostajasta. Elikkä mä haluun ajatella silleen, että jokuhan haluaa ostaa asunnon, niin sen ei oo pakko käydä näytöllä. Sen ei oo pakko jutella välittäjälle. Sehän onnistuu tänä päivänä ilman sitä. Suurin osa haluaa jutella asunnon omistajalle tai naapureille ja nähdä sen itse asunnon. Mutta siis se mikä ratkaisee, on se mitä asiakkaat tekee. Ja sitten jos asiakas haluaa, että myyntiprosessi menee jossain vaiheessa tuohon, niin miksi ei?
Timi: Eli me ollaan joustavia ja aina siellä asiakkaan suunnalla ja ehkä mä toisin täs sitä mitä aikaisemminkin puhuttiin, et et niinku tietyllä tapaa se on sitä ihmissuhteiden luomista sit kuitenkin, et ei sitä sitä osuutta ei ehkä mitenkään saa ulkoistettuu sinne tekoälylle ja se on semmonen mikä ei tuu poistumaan myyntityöstä missään kohtaa, et jonkunlainen tunneside tai joku muu pitää luoda.
Kasperi: Joo, en mä usko että ihminen on katoamassa siitä yhteydestä pitkään aikaan, voin olla väärässäkin, mutta näin mä haluaisin uskoa. Elikkä todennäköisesti meilläkin pitkään ihmiset tekee töitä muiden ihmisten kanssa, niin en usko, että se on mihinkään häviämässä, mutta hyvä vaan, jos saadaan vaikka deckin ruljanssia hoidettua tekoälyn avulla, niin ei oo ollenkaan huono asia.
Timi: Niinpä, saadaan sit taas kapasiteettia ja resurssia sit käyttöön sinne oikeesti asiakkaiden tarpeiden kuuntelemiseen ja siihen merkityksellisempään työhön.
Kasperi: Kyllä kyllä.
Timi: No hei tota… onks joku semmoinen yleinen asia, mitä tarjouspyynnöissä näkee tai keskusteluissa asiakkaiden kanssa… mitä asiakkaat korostaa, ylikorostaa tarjouspyynnöissä?
Kasperi: No siis mä mietin tuota kysymystä ja mun on pakko sanoa, että omassa työssä ei ihan hirveästi törmää semmoisiin asioihin, mitkä ei olisi tärkeitä, elikkä yleensä meidän ostajat on vetänyt useamman verkkopalvelu-uudistusprojektin läpi ja ne yleensä tietää, mitä ne on ostamassa ja mitä ne haluaa korostaa. Tottakai se rupeaa itselle jossain vaiheessa tuntumaan, kun siellä lukee se saavutettavuus sadannen kerran tarjouspyynnössä, että ”joo joo, tää on niinku ihan peruskauraa”, vaikka se nyt ei tietenkään oo ihan puhtaasti peruskauraa kaikilla toimijoilla. Mutta mun mielestä mun vastaus tuohon kysymykseen on, että ei, ei selkeästi ole semmoista. Mun mielestä on hyvä, että tuodaan asioita, mistä halutaan tietää ja kuulla tarkemmin lisää.
Timi: No jos aletaan vetää tätä keskustelua yhteen, niin miten sä tiivistäisit, et mitkä on semmoisia olennaisimpia asioita, mitä henkilön, joka on aloittamassa verkkopalveluuudistuksen kilpailutusta, niin pitäisi ottaa huomioon? Ja mitkä saattaa olla semmoisia yleisimpiä kompastuskiviä, jotka on ehkä niinku hyvä tiedostaa?
Kasperi: No siis tää on niinku hyvä kysymys ja tähän löytyy varmasti, netti on tavallaan täynnä ohjeita, että mitä kannattaa tehdä ja miten valmistautua verkkopalvelun ostamiseen ja meilläkin löytyy tämmöinen muistilista. Mutta tavallaan ehkä se keskeisin ensimmäinen asia, että tekee sen pohjatyön hyvin, elikkä kartoittaa mitä sisäisesti halutaan ja nimenomaan mitä eri sidosryhmät siellä sisäisesti organisaatiossa haluaa ja sitten tietenkin määrittää joku oikea vastuuhenkilö, jolla on myös se punainen lanka ja vastuu vetää sitä asiaa, mitä nyt oikeesti ruvetaan niinku pyytämään.
Ja ehkä semmoinen isoin oikeesti kompastuskivi on mitä organisaatiot ei ajattele kovinkaan monesti, on kysytään tai ei tehdä sitä shortlistaa, vedetään liian lavealla pensselillä, elikkä siinä ei välttämättä lasketa sitä, että paljonko aikaa menee vaikka seitsemän eri toimijan kanssa keskusteluun ja tarkenteluun ja lopulta tavallaan siihen työhön voi palaa niinku kymmeniä tunteja, miksei satojakin, jos on joku tosi iso organisaatio. Ja mä veikkaan, että tälleen lasketaan kovin usein sitä hintalappua, elikkä koittaisin pitää myös mahdollisimman liininä sen, että kenelle lähdetään jutteleen ja mistä halutaan jutella ja sitten miten sitä prosessia vedetään myös sisään. Niinku tietyssä muotissa, elikkä asiakkaallahan voi olla joku semmonen esimerkiksi, että otetaan neljä toimistoa ja sitten otetaan niistä kaksi parasta jatkokeskusteluun tai jotain tämmöistä, niin tuo mä miettisin tosi hyvin.
Ja sitten tietenkin uskon, että keskimääräinen ostaja kun on vetänyt useamman verkkopalveluhankkeen, niin tietää tavallaan myös speksata sitä verkkopalvelua, elikkä siellähän nyt on aina tämmöisiä niinku työmäärällisesti lisääviä asioita on tyypillisesti integraatiot ja sitten semmoiset monimutkaisemmat toiminnot, mutta mun mielestä ostajat on aika hyvin kärryillä siitä, että mikä siellä verkkopalvelussa esimerkiksi vaikuttaa siihen hintaan.
Sitten on vähän semmoisia abstraktimpia asioita, elikkä kuinka paljon halutaan käyttää resursseja suunnitteluun ja käyttäjätestaukseen ja halutaanko ylipäätänsä tehdä tämmöisiä asioita, ja tottakai meillä varmaan suomalaisilla on pieni perisynti tinkiä niistä esimerkiksi suunnitteluun liittyvistä asioista, niin ehkä niistä myös kannattaa miettiä vähän jotain linjanvetoja.
Timi: Mut toi aikataulu itse asiassa oli aika hyvä pointti, et aika usein näkee sitä, et aatellaan tavallaan se kilpailutusvaiheen aikataulu aika nopeeks. Et saattaa tulla tarjouspyyntö ja sit meillä on ehkä viikko, kaksi, kolme aikaa tuottaa kysymykset, materiaalit ja ehkä käydään niitä jatkokeskusteluita viikko, kaksi. Ja sit viikon kestäis ostajalta tehdä päätös, niin jos toi oikein niinku tiiviiks vedetään, et ois 3 viikkoo aikaa vaan tuottaa meidän materiaalit, käydä keskustelut ja tehdä se päätös, niin se on aika tiukka ja tiivis, kun siellä ostajan organisaatiossa on muutakin työtä kun pelkästään vaan se hankinta. Eli tietyllä tapaa mitä aikasemmin asiakas on tekemisissä ja yhteydessä meidän kanssa, niin sitä paremmin me saadaan varattuu se slotti meidän kalentereista siihen et päästään tekee sitä projektii ja saadaan oikeat ihmiset.
Kasperi: Kyllä. Niin.
Timi: Tähän on hyvä päättää tää keskustelu. Parasta teille, parasta asiakkaille. Kiitos Kasperi todella paljon. Oli hyvä keskustelu.
Kasperi: Kiitos samoin.
Timi: Kiitos myös ruudun toiselle puolelle, kuulokkeiden toiselle puolelle, missä mediassa kuuntelet, katsotkaan tätä Evertalk-jaksoa. Laita seurantaan YouTubessa tai Spotifyssa, jos et oo jo, niin tiedät kun tulee seuraava jakso pihalle. Palaamme asiaan taas.